Amazon広告の売上が出ると、つい「この広告はうまくいっている」と思ってしまいます。
私も以前は、広告経由の注文が入ると安心し、売上を伸ばすために広告費を増やしたくなることがありました。
ところが、商品原価、Amazonの手数料、送料などを引いたあとで広告費まで差し引くと、売れるほど利益が減っている広告が見つかることがあります。
前話「AI秘書にデータ分析を依頼してみた｜全商品の利益を可視化する方法」では、商品ごとの利益を確認する方法を紹介しました。
今回は、その中からAmazon広告だけを取り出します。AI秘書に広告レポートと商品別の利益表を確認してもらい、次の3つへ分けます。
- 利益を残しながら続けられる広告
- 条件を変えて検証する広告
- 一時停止や除外を検討する広告
AI秘書に最終判断を任せるのではありません。数字をそろえ、判断が必要な広告だけを報告してもらいます。
広告売上があっても、利益が出ているとは限らない
Amazon広告では、ACOSとROASがよく使われます。
ACOS
＝ 広告費 ÷ 広告経由の売上 × 100
ROAS
＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費例えば、広告費1万円で広告経由の売上が5万円なら、ACOSは20％、ROASは5です。
ただし、この数字だけでは利益が残ったか分かりません。商品の利益率が10％しかないのにACOSが20％なら、広告費が商品利益を上回る可能性があります。
そこで、商品ごとに「広告費を使う前に残る利益」を確認します。
広告前利益
＝ 売価
− 商品原価
− 販売手数料
− FBA出荷費用や送料
− その他、販売ごとに増える費用
損益分岐ACOS
＝ 広告前利益 ÷ 売価 × 100売価3,000円、広告前利益750円の商品なら、損益分岐ACOSは25％です。実際のACOSが40％なら、広告経由の売上が増えていても、その注文だけを見ると広告費を回収できていない可能性があります。
なお、これは日々の管理判断に使う簡易計算です。返品、保管料、値引き、消費税などをどこまで含めるかで結果は変わります。
AI秘書には、4つの階層で広告を確認してもらう
広告全体のACOSだけでは、何を直せばよいか分かりません。私はAI秘書に、次の順番で細かくしてもらいます。
1. キャンペーン
広告費、広告売上、注文数、ACOS、ROASを確認します。ここでは、予算を大きく使っているキャンペーンや、急に数字が悪化したキャンペーンを見つけます。
2. 広告商品・SKU
同じキャンペーンの中でも、利益が残る商品と残らない商品があります。商品ごとの広告前利益とACOSを比較し、赤字の可能性があるSKUを分けます。
3. ターゲティング・検索語
クリックだけ増えて注文につながっていない検索語、注文はあるものの広告費が高すぎる検索語、利益を残しながら注文を獲得できている検索語を分けます。
自動広告の場合は、「ほぼ一致」「おおまか一致」「代替商品」「補完商品」など、どこで費用が発生しているかも確認します。
4. 日別・期間別
1日だけの結果で止めると、たまたま注文が少なかった可能性があります。直近7日、直近30日など、同じ条件の期間で比較します。
広告の注文や売上は反映に時間がかかる場合もあるため、取得時刻と対象期間を残し、未確定の数字は「未確認」とします。
広告分析は、これをコピペすればOK
Amazon広告の実績と商品別の利益表を確認し、広告の見直し案を作ってください。
元のCSV、表、広告設定は変更しないでください。
広告の停止、入札変更、予算変更、除外設定も実行せず、提案までにしてください。
最初に、次の項目を一つずつ確認してください。
・対象期間とデータ取得日時
・通貨と税込・税別
・広告費、広告売上、注文、クリックの列
・キャンペーン、広告商品、SKU、ターゲティング、検索語の識別列
・商品ごとの売価、原価、販売手数料、出荷費用、その他の変動費
資料ごとにSKUや商品コードが一致しない場合は、推測で結び付けず、
確認が必要な対応表を作ってください。
キャンペーン、SKU、ターゲティング、検索語ごとに、
表示回数、クリック数、CTR、広告費、CPC、注文数、CVR、
広告売上、CPA、ACOS、ROASを整理してください。
商品ごとに広告前利益と損益分岐ACOSを計算し、
実際のACOSと比較してください。
不足している費用を0円で埋めず、「未確認」と表示してください。
結果を次の3つに分けてください。
1. 利益を残しながら継続できる候補
2. 入札、検索語、商品、掲載場所などを一つずつ変えて検証する候補
3. 一時停止または除外を検討する候補
各候補について、根拠となる元データ、期待できる効果、
売上が減る可能性、追加で確認する数字を示してください。
最後に、優先度の高い確認事項を最大5件だけ報告してください。
実際の変更は、私が元データと影響を確認し、承認してから行います。改善は、一度に一つだけ試す
ムダが見つかっても、入札、予算、価格、商品ページを同時に変えると、どの変更が結果へ影響したのか分からなくなります。
例えば、クリックは多いのに注文が少ない検索語が見つかった場合は、次のように一つずつ比較します。
- 入札額を下げる
- 検索語を除外候補にする
- より近い検索語を完全一致で試す
- 広告先の商品ページを確認する
変更前の期間と変更後の期間を同じ条件で比べます。売上だけでなく、広告費、注文数、ACOS、商品利益、自然検索からの売上も確認します。
ACOSが高い広告を、すぐ止めるとは限らない
新商品の認知、検索順位の育成、在庫処分など、利益以外の目的で広告を使うこともあります。その場合は、通常の利益基準とは別に、使ってよい期間と損失上限を先に決めます。
大切なのは、目的が曖昧なまま広告費を使い続けないことです。
AI秘書には、広告の目的を次のように分けてもらいます。
- 利益を残すための広告
- 新商品を知ってもらうための広告
- 検索語や商品ページを検証するための広告
- 在庫を減らすための広告
目的、期間、上限金額がない広告は、確認待ちとして報告してもらいます。
人間が確認してから変更する
AI秘書に任せるのは、集計、計算、比較、異常の発見、改善案の下書きです。
実際の一時停止、入札額、日予算、除外検索語、価格、クーポン、商品情報は、あなたが元データと影響を確認してから変更します。
広告は、止めると売上が減る可能性があります。逆に、売上だけを見て続けると利益が減ることがあります。だからこそ、AI秘書には「止めるか、続けるか」を決めてもらうのではなく、どこを確認すれば判断できるかを整理してもらいます。
広告のムダは、売上ではなく利益で見つけられる
広告管理画面に注文が表示されていても、それだけで安心はできません。
商品ごとの広告前利益と広告実績をつなぐと、利益を残している広告、改善できる広告、費用だけが増えている広告を分けられます。
ひとり会社では、キャンペーン、商品、検索キーワードを毎日すべて確認するのは大変です。AI秘書に整理と比較を任せ、確認が必要な広告だけを報告してもらえば、作業時間を大幅に減らし、広告管理の負担も軽くできます。
まずは、直近7日間の広告レポートと商品別の利益表をAI秘書へ渡し、損益分岐ACOSを超えている広告を一覧にしてもらうところから始めてみてください。
参考：Amazon Ads「広告費売上高比率（ACOS）とは？」
